こんにちは、Takuyaです。

マーケティング戦略を考えていく上で、ターゲットとなる見込み客の心理状態を意識して、それらに合わせて適切な施策を練っていくことは重要です。

今回の記事では、心理学で有名な「マズローの欲求5段階説」を説明し、セールスレターを書く際にはどのようなアプローチを取っていけばいいのかについて説明をしていきます。

マズローの欲求5段階説の概要

「マズローの欲求5段階説」とは、心理学者アブラハム・マズローが理論化したもので、人間の欲求を5段階に分けたものです。そして、1つ下の欲求が満たされると、次の欲求を満たそうと行動していきます。

それでは、それぞれの階層の欲求については、説明していきます。

生理的欲求

一番下の生理的欲求は、生きていくための本能的な欲求です。

例えば、食べたい、飲みたい、寝たいなどの欲求で、一般的にこの欲求は超えている人がほとんどです。

もし生理的欲求が満たされていない場合には、生命の危機に直面する可能性があるので、一刻も早く対処する必要があります。

安全欲求

そして、生理的欲求の一段上が、「安全欲求」です。これは、危険を回避したい、安心・安全な暮らしがしたい、などを求める欲求です。

健康でいられる、雨風をしのぐ家、借金からの解放、などもこの安全欲求です。

安全欲求が満たされていない方に、それよりも上位な欲求が満たされる商品やサービスをセールスしても意味がありません。

安全欲求を求めている人達に対しては、その欲求が満たされる内容の企画を販売していく必要があります。

社会的(帰属)欲求

次の「社会的(帰属)欲求」は、集団に属したい、仲間が欲しい、孤独感から解放されたいといった欲求です。

そして、この層には、仲間が出来ることを強調することが効果的です。

最近はコミュニティビジネスが流行っていますが、その理由として、志を同じにした仲間が手に入ることが挙げられます。

尊厳(承認)欲求

その一段上は、「尊厳(承認)欲求」で、他者から認められたい、社会から認められたいと言った欲求です。

ある程度金銭的にも余裕が出てくると、ブランド品や、高級マンションを手に入れたいと思う人が出てきますが、これも尊厳(承認)欲求です。

そして、この層に対しては、ステータスが手に入ることをセールスレターで強調していきます。

自社の商品やサービスを購入することで、他者からもうらやましがられるような未来が手に入ることをアピールするのです。

自己実現欲求

そして一番上位の層が、「自己実現欲求」です。これは、自分の能力を引き出し、創造的活動がしたい、自分の世界観・人生観に基づいて行動がしたいといった欲求です。

この段階にいる方々は、経済的にかなり成功している方々が多く、まさに、人生をより自分色に生きたいと考える境地に達しています。

例えば、既にビジネスで大成功をしている方が、趣味で全然関係ない芸術の道に入ったりするのはこの「自己実現欲求」を満たしたいと思っているからですね。

この層に対して、それ以下の階層の欲求が満たされることをアピールしても全く意味がありません。「素晴らしい仲間が手に入ります」「より優雅な生活が出来ます」と強調しても、何も響かないのです。

この方々に対しては、「自分らしい人生を送れる」ということにフォーカスをあててマーケティングを行っていく必要があります。

マズローの欲求5段階説を使った戦略

最後に、マズローの欲求5段階説を使った戦略をまとめますと、まずは見込み客がどこの階層にいるのかを把握しましょう。

そして、その欲求を満たす商品やサービスを作り、レターを書いていくことが有効です。

まとめ

以上、いかがだったでしょうか?

セールスレターを書く際には、是非、このマズローの欲求5段階説を意識するようにしてみてください。





“マズローの欲求5段階説を意識したマーケティング戦略” への1件のコメント

  1. こんにちは。
    マズローの欲求5段階説
    なるほどって腑に落ちました。
    ターゲットを決め活用したいと思います。

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