こんにちは、Takuyaです。

商品やサービスの成約率を高めるセールスレターの書き方に、PASONA(パソナ)の法則という有名な手法があります。

現代社会で目にする広告のほとんどが、実は、このPASONA(パソナ)の法則に基づいて書かかれているか、それを発展させたものであると言えます。

今回の記事では、PASONA(パソナ)の法則の概要と具体的な使用例について説明をしていきます。

PASONA(パソナ)の法則とは?

PASONA(パソナ)の法則とは、購買心理プロセスに基づき最適化された文章構成(テンプレート)のことです。

PASONA(パソナ)は、以下の5つの要素から構成されています。

Problem(問題)
Agitation(扇動)
Solution(解決策)
Narrow down(限定性・緊急性)
Action(行動)

 

そして、セールスレターを書く際には、このPASONAの順番に文章を考えていくと、より成約率の高いものが生まれます。

それでは、一つずつ見ていきましょう。

Problem(問題)

最初のProblem(問題)では、消費者が抱えている問題点を明確化させます。

 

例えば、あなたが英会話教材を販売する企業であれば、以下のような文章を書いて、英語学習者の問題点を浮き彫りにします。

「誤った英語の勉強法をしていませんか?」
「TOEICなんて勉強しても、英語は話せませんよ?」

ここで、これらの文章を読んだ消費者が、「確かに一生懸命努力しているけど、なかなか成果が出ないな・・・」、と思ってもらえれば最初のつかみはOKです。

Agitation(扇動)

そして、次のAgitation(扇動)では、Problemで問題を認識してもらったところで、問題点を更に強調していきます。

 

問題点を明確化しただけでは、まだ弱いです。そのまま商品の購入にはつながりにくいので、更に消費者が抱える問題を煽って、問題意識を増幅させます。

先ほどの英会話教材の例で言うと、以下の形です。

「結局、一生懸命に英語資格の勉強をしても、実践ではほとんど役に立たないんですよ・・・現に、私も過去はそうでした。努力が水の泡になりました。」

ここでは、自分の体験談を交えて、「共感」を発生させることが重要です。

共感は信頼関係の構築にもつながっていきますので、最後の成約につながっていきやすいです。

Solution(解決策)

そして、ここでいよいよSolution(解決策)、つまり、解決策として、自社の商品・サービスを提案していきます。

最初のProblemやAgitationをしないで、いきなりSolutionを提案しても全く意味がありません。

前段階のプロセスを踏まえることで、ここでの提案がより迫力を増していきます。

 

文章としては、例えば、以下のような感じです。

「大切なのは使える”英会話”の型を覚えること。当商品なら、1カ月でほぼ全ての型がマスター出来ます!」

商品・サービスのベネフィットを、とことん強調していきましょう。

Narrow down(限定性・緊急性)

そして、間髪を入れずに、Narrow down(限定性・緊急性)で、商品やサービスの限定性や緊急性を演出して、購入を促していきます。

 

例としては、以下の感じです。

「今回の商品はサポートの関係上、10名限りで、3日間限定で販売いたします。」

ここでの目的は、「今すぐ買わないとっ!」と、消費者に行動喚起をすることです。

Action(行動)

最後が、Action(行動)で行動(購入)を呼びかけることをしていきます。

 

ここでは、もう最終段階で、

「今すぐ購入する」
「購入はこちらから」

などといった、目立つように購入ボタンを設置することを心掛けましょう。

まとめ

以上、いかがだったでしょうか?

売れるセールスレターの型にはいくつかのパターンがありますが、その中でもPASONAの型は成約率の高いものの一つなので、是非参考にしてみてください。

その他の成約率の高い手法について知りたい方は、以下の記事もご参考下さい。

記事:QUESTフォーミュラ(法則)を使った効果的なコピーライティングの方法

記事:OATHフォーミュラを使った効果的な商品販売レターの書き方





“PASONA(パソナ)の法則により成約率を高めるコピーライティング” への2件のフィードバック

  1. こんにちは。

    具体例もあって、分かりやすかったです。
    確かに、買ってしまいそうになりますね。

    うまく使いこなしたいです。

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