こんにちは、Takuyaです。

セールスレターを書く際に、どのように書いていけば成約率の高いものになるのか、コピーライティングに慣れていない方は気になるところではないでしょうか?

ご安心下さい。

セールスレターには、売れやすい型(パターン)というのが存在しており、その通りに文章を書いていけば、誰でも売れやすいレターを書くことが出来ます。

今回の記事では、高い成約率が見込める「QUESTフォーミュラ」について解説をしていきます。

QUESTフォーミュラとは?

QUESTフォーミュラとは、高い成約率が見込めるセールスレターのテンプレートのことです。

型通りに文章を書いていくだけで、売れるセールスレターを作ることが出来ます。

ではなぜこのQUESTフォーミュラを使うことで成約率が高くなるのか?

それは、見込み客の心理とシンクロしやすいといった特徴があり、まさに人間の感情を揺さぶり購買意欲を最大限高める効果があるためです。

 

QUESTフォーミュラの内容は以下の5つで構成されています。

・Qualify(適任である)
・Understand(理解する)
・Educate(教育する)
・Stimulate(興奮させる)
・Transition(行動させる)

これらの頭文字を取って、QUESTフォーミュラと呼んでいます。

そして、Q, U, E, S, Tの要素をしっかりと文章に盛り込むことを意識して、セールスレターを書いていきます。

それでは、それぞれ詳しく説明していきます。

Qualify(適任である)

Qualifyとは、「適任である」という意味があり、これは悩みを解決できるのは「自分」または「自社の商品」であるとしっかりとアピールすることです。

ここで大前提として、商品のターゲティングをしっかりと行う必要があります。

ターゲットが明確でないと、そもそもこの自分や自社の商品のアピールが出来ません。

 

例えば、今あなたが英語の学習教材の販売をしていると仮定します。

ここで、ターゲットが英語をゼロから学習する人なのか、ある程度知識があり、ネイティブレベルを目指す人なのかバラバラであったとしましょう。

こうなると、「英語の勉強に最適な教材は自社の○○です!」というオファーが刺さりづらくなります。

一方、ターゲットを、「英語を小学生レベルから勉強したい人」と絞った場合、「英語をゼロから学ぶには自社の製品が最適です!」というキャッチが迫力を増し、より相手に届きやすくなります。

Understand(理解する)

Understandは、「理解する」という意味で、「お客さんの悩みを理解し共感する」ということを指します。

相手の悩みをしっかりと理解し、共感しているということが伝えられれば、距離が縮まり、信頼関係の構築につながっていきます。

 

では、どのように共感を作るのか?

それは、過去のストーリーを話すのが効果的です。「自分も昔はあなたと同じだった」ということを書くということですね。

例えば、英語が苦手でゼロから学びたい人に対して、「私も昔は英語が大の苦手で、テストはいつも赤点でした・・ 英語を読むと吐き気がしました・・・」といった過去のストーリーを話すと相手はどう感じるでしょうか?

あ、この人も、昔は自分と同じように英語が苦手だったんだ~、と共感を示してくれるはずです。

Educate(教育する)

Educateは教育するという意味で、「販売する商品やサービスの魅力をしっかりと伝える」ことを意味します。

Understandで構築した信頼関係を更に強めていくのが、このEducateの段階です。

 

ではどのようにEducateしていくのか?

良く使われるテクニックとしては、①メリットを繰り返し強調する、②証明を示す(実績証明、体験談、権威の利用など)です。

① は、繰り返しセールスレターでメリットを強調しましょう。一度だけでは頭に残らないので、二度三度、様々な表現を使ってメリットを繰り返し述べていきます。

② は、商品やサービスが信頼出来るという証明を残すことです。英語の例で言えば、「この教材で1カ月で英語が話せるようになった」という生徒の実績でもいいですし、誰か有名人の推薦をもらうのも効果的ですね。

Stimulate(興奮させる)

Stimulateとは、「興奮させる」という意味で、セールスレターでは「ベネフィットを強調する」ことを指します。

ベネフィットとは、商品やサービスで得られる利益のことで、特につまり現在の自分とは異なる未来の自分を想像させることが効果的です。

例えば、英語学習教材であれば、字幕なしでのんびり洋画を見れるようになったイメージや、外国人と普通に会話が出来るようになったイメージを連想させるような文章を書きましょう。

脳が刺激されて、購買意欲がどんどん高まっていきます。

Transition(行動させる)

Transitionとは、「行動させる」という意味で、つまり、最後の最後の一押しをして購入を促すことを指します。

ここまでの流れで、見込み客の共感を得て、実績を提示して信頼関係を築き、未来を想像させて購買意欲を最高潮まで高めてきました。

そして、その状態で一気に購入まで促す段階がここです。

ここまで来れば、普通に商品・サービス内容を最後にもう一度まとめて購入を促せば大丈夫ですが、更に成約率を劇的に高めるテクニックとしては、以下のものがあります。

<最後のテクニック>
・期間限定の特典を付ける
・保証を付ける
・限定性(期間)&希少性(個数)を強調する

これらを付けるだけでも、購入に踏み切る確率が高まりますので、成約率はグンと上がりますよ。

まとめ

以上、いかがだったでしょうか?

これは基本中の基本である型で、必ずしもこれを絶対に守らないといけない訳ではありません。

QUESTをベースに、コピーライティングに慣れてきたら、自分なりにアレンジしてより高い成約率を目指していきましょう。





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